Le marché de l’achat et de la vente de cabinets d’avocats – en particulier la vente d’un petit cabinet d’avocats – est immature et difficile à naviguer. En effet, dit Roy Ginsburg, c’est vraiment inconstant. Voici pourquoi, sur la base de son expérience de plus d’une décennie dans le courtage de cabinets d’avocats à l’échelle nationale.

Le Private Equity a vraiment du pain sur la planche

J’ai récemment écrit sur le fait que le capital-investissement en est aux tout premiers stades de l’exploration du marché des cabinets d’avocats pour le perturber et, bien sûr, gagner de l’argent. Voici ce que ces investisseurs découvriront lorsqu’ils commenceront leur parcours pour acquérir des cabinets d’avocats. En termes simples, ils ont du pain sur la planche. Le marché des cabinets d’avocats est immature, sous-développé et difficile à naviguer.

Et oui, cela peut sembler quelque peu contre-intuitif, alors que tous les baby-boomers propriétaires de petits cabinets d’avocats approchent de la retraite. Néanmoins, le marché continue de se développer. En effet, c’est sacrément inconstant. Voici pourquoi.

Petit cabinet d’avocats ou grandes fusions juridiques

Cet article concerne uniquement l’espace des petits cabinets d’avocats, et non la solide activité de fusions et acquisitions de Big Law. C’est un tout autre animal. Dans ces soi-disant « fusions », personne n’encaisse comme dans une vente d’entreprise traditionnelle. Le plus souvent, il s’agit de situations dans lesquelles une entreprise fait faillite (souvent en raison d’une mauvaise planification de la succession) et cherche à fusionner avec une entreprise plus prospère comme bouée de sauvetage.

La plupart des entreprises appartenant aux baby-boomers n’atteignent jamais le marché

Revenons à tous ces baby-boomers qui prennent leur retraite. Où cherchent-ils des acheteurs ?

À l’intérieur de la maison. Le premier endroit où ils recherchent des acheteurs est dans leurs propres rangs. Beaucoup ont une poignée d’associés fidèles prêts à prendre la relève, et l’entreprise continue avec un ou plusieurs nouveaux propriétaires.

À côté. La deuxième place que les propriétaires recherchent pour les acheteurs sont des concurrents amicaux, que ce soit dans leur situation géographique ou dans leur domaine de pratique. Tout le monde sait qui sont les bons. Les propriétaires approchent les concurrents. Les concurrents intelligents battent les autres et se rapprochent de ceux qui, selon eux, prendront bientôt leur retraite. Quoi qu’il en soit, des accords sont conclus. Parfois, elles sont qualifiées de fusions, mais il s’agit quand même d’une vente et, encore une fois, les cabinets d’avocats n’ont jamais fait leur apparition sur le marché.

Pas de place du tout. Ensuite, il existe un large sous-ensemble d’avocats baby-boomers qui n’envisagent même pas de vendre, soit parce qu’ils sont mal informés, soit parce qu’ils sont paresseux.

Les mal informés pensent qu’ils n’ont rien à vendre. Ils croient qu’ils sont le cabinet d’avocats et qu’une fois à la retraite, cela n’a plus aucune valeur. Même si cela est vrai pour certains domaines de pratique, cela ne l’est pas pour tous. Que les hypothèses du propriétaire soient vraies ou non, ces entreprises se contentent généralement de verrouiller les portes.

Et puis il y a les paresseux. Ils effectuent quelques recherches en ligne et concluent qu’il est trop long et compliqué de trouver un acheteur et de conclure une transaction. Ils ferment également leurs portes.

Ce que ces avocats oublient de faire, c’est Google : « Que dois-je faire pour fermer mon cabinet d’avocats ? » Ils verraient alors que fermer une entreprise est généralement aussi long et compliqué que vendre ; ce n’est pas du tout une partie de plaisir, du moins si vous le faites correctement.

Les jeunes propriétaires de cabinets d’avocats ne cherchent-ils pas à encaisser ?

Demandez aux entrepreneurs d’autres domaines pourquoi ils ont lancé leur entreprise, et beaucoup répondront : « Je veux construire quelque chose à vendre dans cinq ou dix ans. » Vous n’entendrez jamais cette réponse si vous demandez à un avocat pourquoi il a posé son propre bardeau. Les avocats ne pensent tout simplement pas de cette façon ; acheter et vendre ne font pas partie des conversations quotidiennes de la profession.

En conséquence, l’idée de vendre le cabinet qu’ils ont créé en cours de carrière ne vient jamais à l’esprit des jeunes propriétaires de cabinets d’avocats. Ces entreprises non plus ne sont jamais arrivées sur le marché.

Alors maintenant, vous vous demandez peut-être : « Les jeunes propriétaires vendraient-ils s’ils en avaient l’opportunité ?

Ouais. Quelques-uns le feraient probablement. Mais comment trouver ceux qui souhaitent retirer de l’argent ?

Ça me bat. Même ceux qui accepteraient de prendre l’argent et de s’enfuir sont généralement trop occupés à gérer leur cabinet pour envisager de vendre, et encore moins pour savoir comment trouver un acheteur.

Et si vous trouviez des acheteurs ?

Avec un bassin de vendeurs aussi limité, vous pourriez penser que ceux qui choisissent de vendre ont la tâche facile. Ce n’est pas le cas. Voici pourquoi.

Comme indiqué ci-dessus, de nombreux cabinets d’avocats ne sont jamais arrivés sur le marché. Malgré cela, de nombreux propriétaires de cabinets d’avocats ne disposent toujours pas d’options viables en interne ou de concurrents amicaux et tentent de vendre leur cabinet à des tiers. Mais encore une fois, contre-intuitivement, trouver des acheteurs peut être tout aussi difficile que trouver des vendeurs.

Pass : la nature averse au risque de la croissance par acquisition

La plupart des petits cabinets d’avocats connaissent une croissance organique. La croissance par acquisition, bien que courante dans d’autres secteurs et professions, n’est pas quelque chose que les futurs propriétaires de cabinets d’avocats envisagent instinctivement. Cela ne fait pas partie de la conversation. Ils ne se réveillent pas le matin en espérant trouver un nouveau cabinet d’avocats inscrit.

Ainsi, même si un vendeur s’adresse directement à un jeune propriétaire de petit cabinet d’avocats qui, selon lui, devrait être intéressé, la plupart sont rarement enthousiasmés par cette opportunité. Les acquisitions comportent des risques, et Dieu interdit à un avocat de prendre ce qu’il considère comme un risque inutile. Faire un prêt ? Est-ce que vous plaisantez? Ce n’est pas dans leur ADN.

Les avocats ne pensent tout simplement pas comme les autres propriétaires d’entreprise lorsqu’il s’agit d’évaluer les risques. Ce qui est normal et routinier pour les autres ne l’est pas pour les avocats.

Et même si un vendeur a la chance de localiser les quelques propriétaires de cabinets d’avocats prêts à prendre des risques et à envisager d’acquérir un autre cabinet, dans l’environnement actuel, de nombreux cabinets d’avocats ne peuvent pas recruter ce qu’ils ont déjà en interne.

En d’autres termes, même si les jeunes propriétaires sont désireux de saisir une opportunité de croissance, ils n’ont pas la puissance nécessaire pour accomplir le travail. Et ainsi ils passent.

Qu’en est-il du marché en ligne ?

Cet espace est en grande partie un travail en cours.

Il existe quelques marchés en ligne nationaux qui répertorient les cabinets d’avocats à vendre. Mes quelques courtiers de cabinets d’avocats concurrents et moi-même répertorions les cabinets d’avocats que nous représentons. En outre, de nombreux journaux du barreau d’État publient des sections « annonces de recherche » et peuvent répertorier une ou deux entreprises dans leurs publications mensuelles. Mais dans l’ensemble, les choix sont minces.

Non seulement les inscriptions sont peu nombreuses, mais de nombreuses entreprises sont trop chères, en particulier celles répertoriées sur des marchés purement en ligne. En règle générale, les courtiers commerciaux traditionnels publient ces annonces et n’ont aucune idée du marché des cabinets d’avocats ni de la manière de les fixer. Ils pensent que depuis qu’ils ont vendu un cabinet dentaire ou comptable, ils peuvent créer une magie similaire avec un cabinet d’avocats. Ils le font rarement.

Les cabinets d’avocats sont différents des autres services professionnels. Chaque domaine de pratique est une entreprise distincte, et tous gagnent de l’argent de différentes manières et doivent être valorisés en conséquence. Il n’existe pas de solution universelle. Les courtiers commerciaux ne comprennent même pas cette simple nuance.

Private Equity : un nouveau vivier d’acheteurs sérieux

Même si un vendeur d’un cabinet d’avocats trouve un certain intérêt, les acheteurs potentiels ne répondent souvent pas à ses attentes. Les acheteurs pleins d’espoir sont généralement trop jeunes, pauvres en liquidités et accablés par les dettes de leurs études de droit pour réaliser un achat. Beaucoup ont peu d’expérience juridique. Les vendeurs dans la plupart des domaines de pratique ne voudront pas vendre à un avocat inexpérimenté, de sorte que ces transactions sont généralement vouées à l’échec.

Si l’intérêt du capital-investissement se poursuit, ce qui est très probable, et que les régulateurs ne le gâchent pas (c’est toujours une possibilité, mais pour l’instant, peu probable), il y aura certainement un nouveau bassin d’acheteurs très sérieux qui entrent désormais sur le marché. Cette évolution est de bon augure pour les jeunes baby-boomers actuellement à la retraite.

Tout n’est pas catastrophique pour les vendeurs et les acheteurs

Je suis désormais approché par des entités de type PE beaucoup plus souvent qu’avant la pandémie pour savoir si j’ai des entreprises à vendre qui correspondent à leurs préférences, ou simplement pour mieux comprendre le marché. Avec cet intérêt croissant, tous les avocats cherchant à vendre ne concluront pas des transactions d’initiés ou ne vendront pas à des concurrents amis ; ils considéreront les tiers comme un marché potentiel.

Il existe un bassin adéquat de vendeurs et d’acheteurs sérieux qui continue de croître, mais il n’existe toujours pas de moyen simple de les connecter.

La sensibilisation directe est la meilleure réponse pour le moment

Au moins pour l’instant, une sensibilisation directe ciblée par les vendeurs et les acheteurs est la stratégie que je recommande le plus à ceux qui envisagent sérieusement d’acheter ou de vendre. Cela peut ressembler à une approche « aiguille dans une botte de foin » et, à certains égards, c’est précisément cela. Mais les persévérants découvriront de nombreux diamants bruts, attendant d’être ramassés et polis.

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