En divisant vos objectifs annuels en tâches réalisables et de petite taille, vous pouvez rester concentré et créer une dynamique. C’est tout le pouvoir d’une liste de contrôle pour le développement des affaires des avocats. En traduisant une vision de haut niveau en une liste de tâches hebdomadaire, vous pouvez remporter ces petites victoires qui vous motivent.

Vous avez probablement ressenti l’enthousiasme qui surgit lorsque vous créez un plan de développement commercial annuel, suivi de l’inévitable frustration lorsque juin (ou même mars !) arrive, et vous réalisez que vous n’y avez pratiquement pas fait de brèche. Le problème n’est pas le plan lui-même. C’est que le plan reste inactif – trop vaste et trop vague pour être traduit en étapes concrètes au quotidien.

Une approche plus efficace consiste à établir une liste de tâches de développement commercial hebdomadaire, et parfois même quotidienne.

Pourquoi les plans à long terme échouent souvent

Les plans annuels ont tendance à être longs et ambitieux, allant des objectifs de sensibilisation des clients et des événements de réseautage aux allocutions et aux objectifs de publication. Même si la vision est cruciale, tenter de s’attaquer à trop d’objectifs ambitieux à la fois peut rapidement paralyser tout progrès.

Un plan pourrait dire : « Développer des relations avec trois nouvelles sources de référence cette année. » Mais à moins que vous n’ayez une tâche hebdomadaire ou mensuelle, comme « Inviter X à prendre un café » ou « Participer à l’événement de réseautage de l’Association du Barreau », vous êtes moins susceptible d’y donner suite.

La puissance d’une liste de tâches (et sa vérification)

La recherche montre que la rédaction des objectifs et des tâches peut améliorer considérablement le suivi. Par exemple, une étude bien connue du Dr Gail Matthews de l’Université dominicaine de Californie a révélé que les personnes qui écrivaient leurs objectifs concrets et partageaient des mises à jour avec un ami réussissaient 33 % plus facilement à les atteindre que celles qui formulaient simplement des objectifs dans leur tête.

En outre, la Harvard Business Review a publié des informations sur la façon dont le sentiment de progrès, aussi minime soit-il, alimente notre motivation. Ce concept, parfois appelé « principe de progrès » (inventé par Teresa Amabile et Steven Kramer), souligne l’importance pour les professionnels de constater des progrès fréquents et mesurables dans leur travail. Chaque élément coché crée un sentiment d’accomplissement rapide et gratifiant, vous rendant plus susceptible de vous attaquer au suivant.

4 étapes : créer une liste de tâches hebdomadaire pour le développement commercial

1. Commencez par vos objectifs plus larges

Passez en revue votre plan annuel (ou créez-en un si ce n’est pas le cas) et divisez chaque objectif principal en tâches plus petites. Si votre objectif est « Augmenter les sources de référence », énumérez les étapes précises : rechercher de nouveaux contacts, assister à un déjeuner particulier, prendre un café avec un professionnel dans un domaine de pratique complémentaire, etc.

2. Prioriser

Choisissez quelques tâches cruciales pour la semaine et placez-les en haut de votre liste. Être sélectif est essentiel : si votre liste est trop longue ou trop ambitieuse, vous risquez de retomber dans le débordement.

3. Rendez-le visible

Que vous utilisiez un gestionnaire de tâches numérique ou un simple pense-bête, assurez-vous que votre liste est bien en vue. Voir les tâches (et les rayer) active les centres de récompense de votre cerveau et maintient vos objectifs au premier plan.

4. Célébrez les petites victoires

Chaque fois que vous marquez une tâche comme terminée, faites une pause un instant pour l’accuser de réception. Cette reconnaissance contribue à créer une dynamique positive.

Prendre de l’élan grâce à de petites victoires

Il est facile de sous-estimer l’importance des petits succès. Lorsque vous constatez des progrès visibles, comme des tâches terminées, cela déclenche un sentiment d’accomplissement qui peut vous inciter à en faire plus. Et en matière de développement commercial, la dynamique est primordiale. Une réunion-café aujourd’hui peut conduire à une référence le mois prochain. Un appel téléphonique de suivi cette semaine peut vous garder à l’esprit concernant le nouveau projet d’un client.

La beauté d’une liste hebdomadaire de tâches de développement commercial réside dans sa simplicité et son immédiateté. En vous concentrant sur des victoires plus petites et plus fréquentes, vous maintenez la motivation nécessaire à une croissance à long terme.

Au lieu de laisser un plan annuel vous envahir ou de vous perdre dans une base de données, décomposez-le, cochez-le et créez une dynamique qui vous aidera à développer votre entreprise.

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