La plupart d’entre nous pensent que plus c’est mieux : plus nous pouvons montrer d’expérience, plus notre biographie devient impressionnante. Tenez plutôt compte du « paradoxe du présentateur ».

Une recherche de conseils biographiques sur les avocats vous procurera une rivière d’opinions d’environ un mile de large. Bien sûr, les conseils peuvent être utiles, mais il s’avère qu’il existe de solides bases scientifiques derrière la création d’une biographie que votre public n’oubliera pas. Tout d’abord, jetons les bases.

Devriez-vous intégrer les informations d’identification dans la biographie d’un avocat ?

Une enquête réalisée par BTI Consulting a révélé que 91 % des entreprises clientes utilisent les biographies d’avocats pour rechercher et embaucher un avocat externe. Et près de 60 % utilisent des profils en ligne pour comparer leurs avocats à la concurrence.

Compte tenu de l’importance de ces documents, il est tentant d’y entasser tous les titres de compétences possibles. La plupart d’entre nous supposent que plus nous pouvons démontrer d’expérience et de compétence dans une multitude de domaines, plus notre biographie devient impressionnante. Plus c’est mieux. Droite?

Mais les recherches montrent que c’est exactement la mauvaise approche.

Le paradoxe du présentateur

Les avocats devraient plutôt tenir compte du « paradoxe du présentateur ». Ce phénomène, identifié par des psychologues et renforcé par un nombre croissant de recherches, se résume à ceci : les mentions de qualifications mineures détournent l’attention des mentions de points forts majeurs. Ces résultats sont détaillés dans le Journal of Consumer Research et la Harvard Business Review.

Voici comment cela fonctionne :

Nous supposons que nos diplômes ont un effet cumulatif, donc si un client potentiel évalue la fréquentation d’une grande faculté de droit à 10, un verdict de plusieurs millions de dollars à 10 et l’expérience dans son secteur spécifique à 10, l’ajout de « quelques compétences en français » (un 2 ?) augmenterait encore le score, pour 32.

En fait, c’est le contraire qui est vrai. Les auditeurs font la moyenne de vos informations d’identification, donc l’ajout de qualifications médiocres (et potentiellement non pertinentes) fait baisser le score. Au lieu d’un total de 32, lorsque l’avocat ajoute les titres de faible valeur dans cette hypothèse, la moyenne passe de 10 à 8. Si elle avait laissé de côté les détails moyens, elle serait bien mieux placée.

Arrêtez le bios de l’évier de cuisine et exploitez vos principaux atouts.

Le paradoxe du présentateur est valable, qu’il s’agisse de commercialiser une pratique de niche ou de se démarquer dans une pratique généraliste :

Essayez cet exercice de réécriture de biographie

Jetez un nouveau regard sur votre biographie et passez du temps à réfléchir honnêtement à trois sujets :

Dans quoi suis-je absolument génial ? (Pour un bon point de départ, essayez un haïku résumé.) Qui est-ce que je veux vraiment servir ? Si des clients me recommandaient à un ami, que voudrais-je qu’ils disent ? (Comment c’était de travailler avec moi ; comment les ai-je ressentis ; qu’est-ce que j’ai apporté ? Pourquoi me recommandent-ils en particulier plutôt que quelqu’un d’autre ?)

Cela vous aide à déterminer le public exact que vous souhaitez cibler, ce qui rend la brièveté à fort impact beaucoup plus facile à obtenir.

Ensuite, faites comme si vous faisiez partie de ces clients que vous désirez vraiment. Si vous étiez confronté au problème typique auquel vos clients sont confrontés, que rechercheriez-vous ? Comment ces clients pourraient-ils se sentir au milieu de ce problème ? Comment votre biographie peut-elle les rassurer sur le fait que vous êtes la meilleure solution possible à ce problème ?

Maintenant, commencez à rédiger un aperçu de votre biographie. Examinez chaque élément et la manière dont vous le rendez pertinent pour votre public, en gardant à l’esprit le paradoxe du présentateur et le point de vue du client. Visez la moyenne la plus élevée avec vos trucs 10 sur 10. (Faites un examen rapide des biographies des sept péchés capitaux de l’avocat pendant que vous y êtes.)

Revisitez cet exercice pour des argumentaires spécifiques et rappelez-vous que votre biographie ne doit pas tout plaire à tout le monde : elle doit présenter l’argument le plus convaincant possible pour votre public cible.

Et ce français du lycée n’est probablement pas ça.

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