Quelque chose de fondamental se produit dans la gestion de patrimoine. Il ne s’agit pas d’une tendance et elle ne peut être résumée par quelques nouveaux mots à la mode. Cela reflète un changement structurel des modèles de conseil construits principalement autour de produits, de rapports de performance et d’engagement périodique vers des conseils continus, contextuels et directement liés à la façon dont les clients vivent réellement leur vie.
Les femmes et les investisseurs de la nouvelle génération sont au centre de ce changement. Ils héritent d’actifs à une échelle sans précédent, créent de la richesse grâce à l’entrepreneuriat et à la rémunération en actions, et s’engagent auprès de conseillers financiers plus tôt et avec des attentes plus claires que les générations précédentes. Ils ne recherchent pas une version modernisée des conseils traditionnels. Ils recherchent des conseils pertinents, transparents et alignés sur la façon dont ils définissent la valeur, le risque et le succès.
Cette réalité est devenue claire lors de la recherche sur Wealth Management with a Difference, un livre que j’ai co-écrit avec Nick Rice. Au cours de conversations avec plus de 80 leaders de l’industrie dans le monde entier et d’un examen de plus de 100 rapports de recherche mondiaux, un thème est ressorti de façon constante : le profil démographique de la richesse évolue plus rapidement que les modèles de conseil n’évoluent pour y répondre.
Pour les gestionnaires de patrimoine, l’implication est simple. L’excellence technique reste fondamentale, mais la pertinence dépend désormais de l’efficacité avec laquelle cette expertise est appliquée aux décisions réelles des clients, à commencer par les femmes et les investisseurs de la génération montante.
Investisseurs féminins : redéfinir la relation de conseil
Les femmes deviennent rapidement l’une des forces les plus influentes dans la gestion de patrimoine, non seulement parce qu’elles contrôlent davantage de richesses, mais aussi parce qu’elles changent la manière dont la richesse est évaluée et dont les conseils sont délivrés. Alors que les femmes contrôlent une part croissante de la richesse – rien qu’aux États-Unis, les prévisions montrent qu’elles contrôleront environ 34 000 milliards de dollars d’actifs investissables d’ici 2030 – nombre d’entre elles remettent en question les hypothèses de longue date sur le risque, le rendement et la nature des conseils judicieux.
« De nombreuses femmes envisagent les portefeuilles différemment et ne recherchent pas une touche légère », nous a expliqué Margaret Franklin, CFA, PDG du CFA Institute, lors de notre recherche. « Ils veulent comprendre comment ces choses fonctionnent à un niveau profond. Ils adoptent une approche beaucoup plus « portefeuille total » ou « tableau de bord équilibré » – et cela va vraiment mettre les conseillers au défi. «
Pour de nombreuses femmes investisseurs, le succès va au-delà des seuls rendements et inclut la sécurité à long terme, la résilience, les priorités familiales, la philanthropie et l’héritage.
Ce que les gestionnaires de patrimoine doivent savoir
Les femmes ne recherchent pas la simplification ; ils recherchent la compréhension. Les conversations risque-rendement traditionnelles doivent s’élargir pour inclure les résultats, les compromis et l’impact à long terme. Une mentalité de « portefeuille total » nécessite d’intégrer les investissements à la planification, à la stratégie fiscale, à la gouvernance et à l’objectif.
Ce que les gestionnaires de patrimoine doivent faire
Repensez la découverte pour faire apparaître les priorités plus tôt. Allez au-delà de l’enquête standard pour explorer explicitement la manière dont les clients définissent la sécurité, l’indépendance, la flexibilité et l’héritage, et documentez ces priorités sous forme de contraintes de planification et non de notes secondaires. Recadrez les discussions sur le portefeuille autour des résultats, et pas seulement des allocations. Expliquez comment les choix d’investissement soutiennent des objectifs de vie spécifiques au fil du temps, y compris la protection contre les baisses, la liquidité et l’optionnalité, et pas seulement les rendements attendus. Faites de l’éducation un élément visible et continu de la relation. Utilisez la modélisation de scénarios, des cadres de décision et des explications en langage simple pour aider les clients à comprendre pourquoi les stratégies sont recommandées et comment elles évoluent à mesure que les circonstances changent. Traitez par défaut les femmes comme les principales décideurs. Adressez-vous directement aux femmes lors des réunions, garantissez un accès égal à l’information et aux outils de planification, et concevez des stratégies qui reflètent la longévité, l’interruption de carrière et l’indépendance plutôt que d’assumer des rôles partagés ou secondaires.
Investisseurs de nouvelle génération : à l’intersection des valeurs et de la richesse
Les investisseurs de la nouvelle génération, principalement les Millennials et la génération Z, remodèlent le paysage du conseil, non seulement en raison de l’ampleur de la richesse qui leur revient, mais aussi en raison de la manière dont ils choisissent de s’y engager. Au cours des deux prochaines décennies, plus de 80 000 milliards de dollars devraient être transférés aux jeunes individus, ce qui entraînera un ensemble différent d’attentes quant à ce que les portefeuilles devraient faire et représenter.
L’échelle compte, mais les attentes comptent encore plus. Pour les jeunes investisseurs, les portefeuilles ne sont pas seulement des outils financiers, ils sont aussi l’expression d’une intention.
Plutôt que de rejeter la performance ou la discipline, ces investisseurs élargissent le cadre décisionnel lui-même. On attend de plus en plus des conseillers qu’ils équilibrent les mesures traditionnelles de risque et de rendement avec des conversations plus explicites sur les valeurs, les compromis et les résultats réels, et qu’ils expliquent non seulement ce qu’ils recommandent, mais aussi comment ces décisions sont prises.
Cette attente donne un nouveau poids à la communication. L’expertise sera toujours importante, mais l’industrie n’a pas toujours fait du bon travail pour traduire cette expertise auprès des clients. La capacité de communiquer différemment – pour rencontrer les clients là où ils se trouvent, expliquer clairement la complexité et inviter au dialogue – sera essentielle. Dans cet environnement, les « soft skills » ne sont plus facultatives. Ils sont au cœur d’un conseil efficace.
Ce que les gestionnaires de patrimoine doivent savoir
L’investissement axé sur les valeurs constitue une attente de base et non une offre de niche. Les jeunes investisseurs veulent de la transparence, du contexte et du dialogue, et non des solutions en boîte noire. La confiance se construit grâce à l’engagement et aux explications, et non seulement aux informations d’identification.
Ce que les gestionnaires de patrimoine doivent faire
Intégrez des valeurs dans la construction de votre portefeuille sans sacrifier la rigueur. Expliquer clairement comment l’impact, la durabilité ou les préférences fondées sur des valeurs affectent le risque, le rendement, la diversification et les compromis associés. Rendre le processus de décision visible. Expliquez aux clients comment les recommandations sont formulées, quelles alternatives ont été envisagées et pourquoi certaines voies ont été choisies, renforçant ainsi la confiance grâce à la transparence. Adapter la communication pour soutenir un dialogue continu. Remplacez les rapports à sens unique par des conversations interactives qui suscitent des questions, remettent en question les hypothèses et évoluent à mesure que les priorités des clients changent. Établissez des relations avant le transfert d’actifs. Impliquez dès le début les clients de la nouvelle génération dans une planification adaptée à leur vie : développement de carrière, rémunération en actions, flux de trésorerie et premiers événements de liquidité, plutôt que d’attendre des transitions de patrimoine formelles.
Comment utiliser la pertinence comme stratégie de croissance
Pour de nombreuses entreprises, le marketing reste un indicateur tardif du changement. Même si les femmes et les investisseurs de la nouvelle génération remodèlent la gestion de patrimoine, une grande partie du marketing du secteur reflète encore un modèle de conseil plus ancien, centré sur les produits, les performances et les références plutôt que sur les décisions, le contexte et la confiance.
Les entreprises qui gagnent du terrain ne créent pas de campagnes « pour les femmes » ou « pour la prochaine génération ». Ils modifient les signaux marketing sur la manière dont les conseils fonctionnent réellement. Le marketing traditionnel de la gestion de patrimoine répond à une question que peu de clients se posent : que proposez-vous ? Les femmes et les jeunes investisseurs posent une autre question : comment aider les gens à prendre des décisions financières complexes lorsque les enjeux sont réels et que les compromis comptent ?
Un marketing qui reflète ce changement fait plus qu’attirer l’attention. Il soutient la croissance. En positionnant le conseiller comme un partenaire de réflexion plutôt que comme un fournisseur de solutions, et en utilisant un langage qui met l’accent sur la clarté et l’action, les cabinets permettent aux clients potentiels de se percevoir plus facilement dans la relation. Cette pertinence se traduit par un engagement plus fort, une conversion plus élevée et une meilleure rétention à long terme.
Comment soutenir la croissance dans un paysage client en évolution :
Positionnez l’expertise autour des décisions importantes. Présentez la manière dont vous aidez vos clients à gérer la complexité (changements de carrière, événements de liquidité, transitions familiales) afin que les prospects comprennent immédiatement votre pertinence. Utilisez un langage qui renforce la confiance grâce à la transparence. Reconnaissez les compromis, expliquez les implications et renforcez les choix éclairés. Cette approche renforce la confiance plus tôt dans la relation et raccourcit le chemin vers l’engagement. Créez du contenu qui reflète de véritables points d’entrée pour obtenir des conseils. De nombreuses nouvelles relations naissent autour d’un changement de vie et non de la performance du marché. Un marketing qui reflète ces moments attire les clients précisément au moment où ils sont le plus susceptibles de rechercher un conseiller. Faites de l’éducation une partie visible de la proposition de valeur. Signaler la façon dont vous expliquez, contextualisez et enseignez différencie votre pratique et favorise des relations clients plus profondes et plus durables.
Alors que les femmes et les investisseurs de la prochaine génération continuent de remodeler le paysage de la gestion de patrimoine, les entreprises qui se développeront seront celles qui évolueront avec elles. Pour les gestionnaires de fortune, cette évolution ne signifie pas renoncer à la rigueur technique. Il s’agit d’appliquer cette rigueur d’une manière qui reflète la façon dont les clients pensent, décident et s’engagent aujourd’hui.
La croissance dans les années à venir viendra de la pertinence, de la clarté et de la confiance. Les conseillers qui adaptent leur façon de communiquer, de commercialiser et de fournir des conseils seront les mieux placés non seulement pour attirer de nouveaux clients, mais aussi pour bâtir des pratiques qui perdurent au fil des générations.
Source:
blogs.cfainstitute.org