Les cabinets d’avocats qui connaissent une croissance constante ne sont pas ceux qui disposent des plus gros budgets marketing. Ce sont eux qui savent ce qui fonctionne et qui en font le plus. Le problème est qu’il est plus difficile qu’il ne devrait l’être de déterminer quelles parties de votre stratégie marketing fonctionnent.

C’est un modèle répétitif

Votre rapport marketing indique que 47 nouveaux prospects sont arrivés le mois dernier. Votre logiciel d’accueil affiche 12 consultations programmées. Votre système de gestion de dossiers affiche 8 nouveaux dossiers ouverts.

Quel nombre est réel ? Et qu’est-il arrivé aux 39 autres personnes qui vous auraient contacté ?

La plupart des avocats à qui je parle ne peuvent pas répondre à cette question. Pas parce qu’ils sont mauvais en affaires. Parce que leurs systèmes ne se connectent pas.

Le modèle est toujours le même. Les prospects entrent par une seule porte. Les clients sortent par une autre porte. Et quelque part au milieu, les gens disparaissent dans un trou noir que personne ne peut expliquer.

Le marketing de votre cabinet d’avocats fonctionne-t-il ?

Voici cinq questions qui vous diront si vous rencontrez le même problème.

1. Que se passe-t-il dans les cinq premières minutes après que quelqu’un a rempli votre formulaire de contact ?

C’est la question qui compte le plus.

Lorsque quelqu’un remplit un formulaire sur votre site Web, est-il immédiatement averti ? Est-ce qu’il entre dans une file d’attente que quelqu’un vérifie deux fois par jour ? Est-ce qu’il reste dans un dossier jusqu’à ce que votre assistant se souvienne de le regarder ?

J’ai travaillé avec un cabinet d’avocats californien qui recevait de nombreuses pistes mais qui signait très peu de dossiers. Le problème était simple. Les soumissions de formulaires ont été envoyées dans une boîte de réception partagée. La boîte de réception partagée était vérifiée lorsque quelqu’un avait le temps. Le temps de réponse moyen était de quatre heures.

Nous avons changé une chose. Les nouvelles soumissions de formulaires ont déclenché un message texte immédiat au coordonnateur de l’admission. Le temps de réponse est tombé à 45 minutes. Le nombre de cas signés a considérablement augmenté parce que les gens ont été rappelés alors qu’ils s’en souciaient encore.

Vous n’avez pas besoin d’un logiciel d’admission sophistiqué pour résoudre ce problème. Vous devez connaître la réponse à la question.

2. Pouvez-vous retracer la façon dont vos 10 derniers clients vous ont trouvé ?

Choisissez vos 10 clients payants les plus récents. Pour chacun d’entre eux, pouvez-vous répondre : Comment ont-ils entendu parler de vous pour la première fois ?

Pas comment ils pensent avoir entendu parler de vous. Pas ce qu’ils ont écrit sur le formulaire d’admission, mais ce qui s’est réellement passé. Ont-ils cliqué sur une annonce Google ? Vous retrouver grâce à une référence ? Vous voyez-vous prendre la parole lors d’un événement il y a trois ans et vous avez enfin besoin d’un avocat ?

Si vous pouvez retracer moins de la moitié d’entre eux jusqu’à une source spécifique, vous prenez des décisions marketing à l’aveugle. Vous dépensez peut-être de l’argent pour des publicités qui ne fonctionnent pas tout en ignorant la source de référence qui vous envoie réellement de bons clients.

La solution est simple mais fastidieuse. Demandez à chaque nouveau client comment il vous a trouvé. Pas sur un formulaire. En conversation. Écrivez-le quelque part où vous pourrez le retrouver plus tard.

3. Combien d’outils touchent un prospect avant qu’il ne devienne client ?

Comptez-les. Site web. Formulaire de contact. E-mail. GRC. Logiciel d’admission. Système de facturation. Programme de gestion de cas.

Demandez-vous maintenant : ces outils communiquent-ils entre eux ?

Ce n’est pas le cas dans la plupart des entreprises. Le site Web vit dans un seul monde. Le CRM habite dans un autre. L’admission a son propre système. La facturation est séparée. Chaque outil a sa propre version de la vérité.

C’est pourquoi vos chiffres ne correspondent jamais. Le marketing compte tous ceux qui remplissent un formulaire. L’admission compte toutes les personnes qui planifient un appel. La facturation compte tous ceux qui paient. Ils mesurent différentes choses à différentes étapes, et personne n’a construit le pont entre eux.

Il n’est pas forcément nécessaire de tout intégrer. Mais vous devez comprendre où se produisent les transferts et qui est responsable de chacun.

4. Qu’est-ce qui se casse lorsque votre chef de bureau part en vacances ?

Chaque entreprise a quelqu’un qui sait où tout se trouve. La personne qui se souvient de vérifier cette boîte de réception. Celui qui connaît la solution de contournement au problème de facturation. Le ruban adhésif humain qui maintient les systèmes ensemble.

Que se passe-t-il lorsque cette personne est absente pendant deux semaines ?

Si la réponse est « les choses s’effondrent », vous n’avez pas de système. Vous avez une personne. Et c’est un problème pour deux raisons. D’abord, les gens partent. Deuxièmement, les gens font des erreurs lorsqu’ils sont fatigués, dépassés ou simplement lorsqu’ils passent une mauvaise journée.

Le but n’est pas de remplacer les gens par des logiciels. L’objectif est de garantir que votre entreprise ne dépend pas du fait qu’une seule personne se souvienne de faire quelque chose manuellement.

C’est le véritable test. Si vous savez exactement où doit aller cet argent parce que vous savez ce qui fonctionne, vous disposez d’un système. Si vous deviez deviner, ou si vous le répandiez en espérant que quelque chose colle, vous ne le faites pas.

La plupart des avocats appartiennent à la deuxième catégorie. Pas parce qu’ils ne sont pas sophistiqués. Parce que personne n’a jamais construit l’infrastructure nécessaire pour suivre ce qui fonctionne réellement.

Que faire de vos réponses

La bonne nouvelle est que vous n’avez pas besoin de tout réparer en même temps.

Commencez par la première question. Déterminez ce qui se passe lorsqu’un prospect arrive et assurez-vous que quelqu’un répond rapidement. Ce simple changement fera plus pour votre cabinet que n’importe quelle quantité de publicité.

Travaillez ensuite à rebours à partir de vos clients payants. Découvrez d’où ils viennent. Au fil du temps, vous commencerez à voir des tendances.

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Art Nikashin est un architecte de systèmes marketing qui aide les cabinets d’avocats et les sociétés immobilières commerciales à relier leurs dépenses marketing aux résultats réels. Il a mis en œuvre 13 CRM et a passé 11 ans à comprendre pourquoi les leads disparaissent entre « contactez-nous » et « client signé ». Retrouvez-le sur thecrowsignal.com ou sur LinkedIn.

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